신환 1명을 데려오는 데 드는 우리 병원의 진짜 비용

신환 1명을 데려오는 데 드는 우리 병원의 진짜 비용

지난 칼럼에서는 개원 초기에 무엇부터 세워야 하는지, 마케팅의 '순서'에 대해 말씀드렸습니다. [ https://madak.co.kr/column/45 ]

무엇부터 할지 순서를 세우고 나면, 원장님들께서 곧이어 마주하시는 질문이 하나 있습니다.

"그래서 환자 한 명을 데려오는 데, 대체 얼마가 드는 걸까요."

많은 원장님이 이 질문에 이렇게 답하십니다.

"한 달 광고비를 그 달 신규 환자 수로 나누면 되는 것 아닌가요."

그렇게 나온 숫자는 분명 하나의 기준이 됩니다.

하지만 그 숫자는 우리 병원이 신환 한 명에게 실제로 치르는 '진짜 비용'의 일부일 뿐입니다.

목차

1. 우리가 '신환 비용'이라 부르는 것의 진짜 범위

2. 눈에 보이지 않아서 더 큰 비용

3. 비용을 낮추는 길은 '더 많이'가 아니라 '더 오래'

4. 마무리하며

1. 우리가 '신환 비용'이라 부르는 것의 진짜 범위

과거에는 신환 한 명을 데려오는 비용을 계산하기가 비교적 단순했습니다.

전단지나 광고 한 곳에 쓴 돈을 그 기간에 늘어난 환자 수로 나누면, 대략의 답이 나왔기 때문입니다.

하지만 지금은 환자가 우리 병원에 닿기까지 거치는 접점이 훨씬 많아졌습니다.

검색으로 병원 이름을 확인하고, 플레이스에서 정보를 살피고, 블로그와 후기를 읽고, 홈페이지를 둘러본 뒤에야 전화를 겁니다.

그래서 '광고비 ÷ 신규 환자 수'는 진짜 비용의 겉면일 뿐, 그 아래에는 우리가 미처 세지 않은 비용이 더 깔려 있습니다.

신환 비용을 제대로 보려면, 눈에 보이는 광고비 아래를 함께 들여다보아야 합니다.

2. 눈에 보이지 않아서 더 큰 비용

가장 먼저 빠지기 쉬운 것이 '사람의 시간'입니다.

문의 전화를 받고, 상담을 하고, 첫 진료를 안내하는 그 모든 과정에 원장님과 직원의 시간과 인건비가 들어갑니다.

여기에 검색되고 설명되는 상태를 유지하기 위한 콘텐츠와 플레이스 관리 비용도 매달 조용히 더해집니다.

그리고 가장 크지만 가장 눈에 띄지 않는 비용이 하나 있습니다.

어렵게 데려온 환자가 한 번 오고 다시 오지 않을 때, 그를 데려오기 위해 쓴 모든 비용은 회수되지 못한 채 그대로 사라집니다.

한 손으로는 새 환자를 담으면서 다른 손으로는 데려온 환자를 흘려보낸다면, 신환 비용은 아무리 광고를 늘려도 줄지 않습니다.

즉 진짜 비용은 '데려오는 데 든 돈'만이 아니라, '데려오고도 남기지 못해 버려진 돈'까지 포함하는 것입니다.

3. 비용을 낮추는 길은 '더 많이'가 아니라 '더 오래'

여기까지 오면, 신환 비용을 낮추는 방법이 조금 다르게 보입니다.

흔히 비용을 낮추려면 광고를 더 싸게, 더 많이 돌려야 한다고 생각하기 쉽습니다.

하지만 같은 비용을 들여 데려온 환자라도, 그 한 명이 병원과 얼마나 오래 관계를 이어 가느냐에 따라 비용의 무게는 완전히 달라집니다.

한 번 보고 끝나는 환자에게 든 비용은 지출로만 남지만, 오래 신뢰를 이어 가는 환자에게 든 비용은 시간이 지날수록 회수됩니다.

그래서 진짜 과제는 '신환 수를 늘리는 것'이 아니라, 어렵게 데려온 한 명이 다시 찾아올 이유를 만드는 것입니다.

검색되고 설명되는 기본을 갖추고, 발길이 뜸해진 환자에게 먼저 안부를 건네는 케어를 이어 가는 일이야말로 신환 비용을 가장 확실하게 낮추는 방법입니다.

4. 마무리하며

신환 한 명의 비용은, 광고비 한 줄로 다 설명되지 않습니다.

거기에는 사람의 시간과 유지 비용, 그리고 데려오고도 남기지 못해 사라진 비용까지 함께 담겨 있습니다.

이 진짜 비용을 한 번 제대로 들여다보는 것만으로도, 어디에 돈을 더 쓰고 어디를 먼저 메워야 할지가 선명해집니다.

원장님의 병원은 지금, 신환 한 명에게 실제로 얼마를 치르고 계신가요.

우리 병원의 신환 비용을 항목별로 함께 짚어 보고 싶으시다면, 지금의 구조를 점검하는 것부터 시작해 보셔도 좋겠습니다.